Il minimalismo applicato al Marketing

La principale preoccupazione di molti imprenditori e marketer, è sempre di più quella di aggiungere nuove funzioni e caratteristiche ai loro prodotti e servizi, nella speranza che incontrino maggiore favore da parte dei clienti ed aumentando così le vendite.

Quello che ignorano però è che la vera opportunità di rendere più attraente la loro offerta ed aumentare le vendite sta nella direzione opposta, ossia semplificare la loro proposta, togliere anziché aggiungere funzionalità. Insomma, hai mai sentito dire “less is more”? Alloa sappi che vale soprattutto nel marketing.

Questa affermazione può sembrare molto contro intuitiva, ma è la realtà dei fatti. Ed il motivo per cui questa strategia funziona, va ricercato come sempre nella mente dei clienti.

 

LA MENTE UMANA RICERCA SEMPLICITÀ

La mente umana è alla costante ricerca di semplicità, non vuole stare continuamente ad elaborare una miriade di informazioni,  ma preferisce semplificare. Ecco perché le persone tendono ad associare una ed una sola caratteristica o motivo d’acquisto a ciascun brand. Ad esempio TicTac è sinonimo di caramelle alla menta o “mentine” se vogliamo, ecco perché TicTac Gum non è riuscito ad avere lo stesso successo, perché nella mente del consumatore TicTac non è un chewing-gum ma una caramella. 

 

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Un altro esempio esemplare è il paradosso della scelta troppo ampia. È il classico caso di quando entri in una pizzeria con uno di quei menù con 40 tipi di pizza diversi. Provi a leggerli tutti ma ad un certo punto confuso e disorientato ordini una di quelle pizze che ordini di solito…

Soprattutto nell’epoca in cui viviamo oggi, dove esiste un eccesso di offerta mai visto prima, differenziarsi semplificando e rendendo il più chiara possibile la propria unique selling proposition, è diventato una vera necessità.

GOOGLE VS YAHOO

Prendiamo ad esempio Google, è stato attraverso un’offerta molto più chiara che è riuscita a prendere il sopravvento su Yahoo come leader nei motori di ricerca. Yahoo era il leader dei motori di ricerca, ma ha cercato di aggiungere numerose altre caratteristiche alla sua pagina come meteo, finanza, news, oroscopo, ecc… assumendo le sembianze di un generico sito web di informazioni. 

 

Yahoo Visual Timeline 1996-2006

 

Google al contrario ha da sempre mantenuto un aspetto molto minimale e si è sempre presentata come una pagina bianca con al centro il logo Google ed una stringa di ricerca. Questo ha permesso al brand di penetrare facilmente della mente dei clienti come Google=motore di ricerca, e di conquistare il mercato nonostante sia entrata diversi anni dopo Yahoo.

 

 

È vero che ha creato tanti altri prodotti come Gmail, Maps, Meet, Drive, ecc… ma non sono presentati come funzionalità aggiuntive, bensì come veri e propri brand che vivono di luce propria. 

 

ILIAD: LA RIVOLUZIONE

Il claim di Iliad è “la rivoluzione”, non ci sono dubbi che lo sia nella telefonia. Un settore da sempre complicato per il consumatore, fatto di decine e decine di offerte e piani tariffari diversi, molti di questi a tempo determinato (es. “solo per il primo anno”) oppure modificabili unilateralmente dal gestore, con costi e vincoli a volte non proprio “chiari” e servizi aggiuntivi a pagamento. Questa giungla della telefonia ha creato un varco importante per Iliad in cui si è inserita e che le ha permesso di affermarsi molto bene nel nostro paese con un fatturato che cresce a doppia cifra, anno dopo anno, e facendo asso piglia tutto dei clienti. La strategia minimalista di Iliad è molto efficace e differenziante: solo 3 offerte (Voce, Giga 80 e Giga 120) che non cambiano nel tempo e senza vincoli e costi nascosti. La semplicità dell’offerta di Iliad ha portato il fatturato dell’azienda nel 2020 a 674 milioni di euro con un +58% rispetto all’anno precedente e portando la quota di clienti a 7.23 milioni (oltre 9% di quota di mercato) in soli 3 anni dal suo ingresso sul mercato italiano.

 

MAL DI TESTA? MOMENT

Un altro esempio è rappresentato da Moment, il brand della casa farmaceutica Angelini. Negli anni ‘80 non era molto chiaro per i consumatori quale medicinale prendere esattamente per un determinato malessere. Bisognava consultarsi con il medico o il farmacista per capire cosa assumere, in quanto le case farmaceutiche vendevano in sostanza il principio attivo (es. ibuprofene, paracetamolo, codeina, ecc..) e non la soluzione ad un problema specifico, lasciando questo compito al farmacista che in base al caso specifico sceglieva cosa consigliare. 

Moment fu una vera innovazione dal punto di vista del marketing perché si presentava come la soluzione ad un problema specifico, il mal di testa. In realtà, il suo principio attivo l’ibuprofene, può essere utile contro diverse patologie (mal di testa, febbre, dolori alle ossa, strappi muscolari, raffreddore, dolori mestruali, ecc…), ma gli esperti di marketing di Angelini, decisero di semplificare la soluzione e focalizzarsi sul problema del mal di testa in modo da rendere più semplice la scelta d’acquisto per il cliente finale. Moment è stato uno di quei casi studio di successo che ha fatto scuola in Italia, rivoluzionando il settore farmaceutico e portando negli anni successivi alla nascita di numerosi altri brand da parte dei concorrenti. 

 

IL MINIMALISMO DI MCDONALD’S

L’importanza di avere un’offerta minimale non si riflette solo nella maggior efficacia nel brand di entrare nella mente dei clienti, ma anche nelle performance del prodotto o del servizio oltre che a livello di performance economiche.

Il caso studio per eccellenza a dimostrazione di questo è McDonald’s. L’azienda americana infatti già negli anni ‘50 aveva compreso l’importanza di avere un business minimalista. È stato il primo ristorante a semplificare il più possibile la sua offerta riducendo all’osso il suo menù, in un tempo dove tutti i ristoranti cercavano invece di aggiungere sempre più proposte.  

Il risultato è stato che McDonald’s è riuscita a creare una nuova categoria, il fast food, aumentando al massimo le performance del suo servizio (standardizzazione dei prodotti e velocità) ed entrando nella mente del consumatore come “l’hamburgheria veloce”. Grazie a questo approccio è riuscita inoltre a migliorare enormemente le economie di acquisto, i costi del personale e di conseguenza i profitti. 

 

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COME APPLICARE IL MINIMALISMO AL TUO MARKETING

A questo punto le domande che dovresti farti sono: 

“Cosa posso eliminare dalla mia offerta?” 

“Quali caratteristiche o vantaggi posso omettere nella mia comunicazione?”

“Quali funzionalità posso eliminare dal mio prodotto?”

“Quali offerte e servizi posso togliere dalla mia proposta?”

“Come posso ridurre le referenze del mio menù?”

 

Applicando una strategia di razionalizzazione della tua offerta, è molto probabile che riuscirai con più facilità a costruire un brand ben posizionato con tutti i vantaggi che ne possono derivare: più vendite, minori costi, più profitti.

A presto!

 

 

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