Come fare presentazioni alla Steve Jobs in 6 step

Se sei un imprenditore o un marketer, penso che ormai sia superfluo rimarcare quanto il saper vendere debba far parte delle tue principali competenze.

Vendere è una skill a cui dovrai fare spesso affidamento durante le tue attività quotidiano. Se sei un imprenditore, dovrai vendere la tua idea di business e la tua vision a degli investitori o banche per raccogliere capitali, oppure se la tua è una piccola azienda, è molto probabile che tu sia il primo venditore dei tuoi prodotti o servizi. Se sei invece un marketer, ti tornerà molto utile saper vendere per fare accettare le tue strategie e le tue idee al CDA o alla proprietà dell’azienda in cui lavori. Ma soprattutto per creare una strategia di vendita che permetta ai tuoi prodotti di entrare nel carrello della spesa, perché se lavori in un’azienda “sana”, è molto probabile che il tuo posto di lavoro dipenda dai risultati di vendita. 

A supporto della fase di vendita di un prodotto, servizio o idea, c’è uno strumento potentissimo, la presentazione con l’ausilio di slide, video e dimostrazioni dal vivo del prodotto o servizio. Sono uno strumento fantastico perché ci permettono di vendere non solo con le parole, ma anche con le immagini e quindi poter suscitare maggiormente delle emozioni nel cliente e, se segui questo blog da un po’ di tempo, sai benissimo quanto far leva sulla emotività del cliente, sia il modo migliore per “craccare” la mente del cliente e far arrivare il nostro messaggio. 

Saper fare delle presentazioni efficaci, è un’abilità, e come tutte le abilità si può imparare. Il modo migliore per imparare un’abilità è quello di copiare i migliori che hanno quella capacità, gente che ha già ottenuto i risultati che vogliamo ottenere. 

Tra i migliori nel fare presentazioni persuasive, c’era sicuramente il grande Steve Jobs. Le sue presentazioni infatti, sono diventate leggendarie e per fortuna è possibile oggi visionarle integralmente su YouTube.  

Steve Jobs seguiva uno schema ben preciso nel fare le sue presentazioni e che possiamo sintetizzare grosso modo nei seguenti 6 step.

 

1) INTRODUZIONE

Nella fase introduttiva, Jobs solitamente parlava dei risultati raggiunti, snocciolava qualche dato di vendita dei prodotti, in particolare di quelli che sarebbero stati sostituiti dal prodotto oggetto della presentazione, della direzione che il mercato e l’azienda stava prendendo, ecc… Questo sicuramente infondeva fiducia ed aspettative negli ascoltatori perché i dati erano solitamente entusiasmanti e quindi non vedevano l’ora di sapere cosa bolliva di nuovo in pentola. 

 

2) FOTOGRAFIA DI MERCATO

A questo punto Jobs entrava nella fase “calda” della presentazione dove descriveva in modo oggettivo il mercato di riferimento (telefonia, computer, lettori mp3 o quello che era…) elencando le varie alternative disponibili sul mercato per il consumatore e sottolineando i punti di forza e di debolezza dei prodotti dei vari player facendo largo uso di grafici, tabelle ed infografiche varie. 

 

Presentazione STORICA di Steve Jobs del primo Apple iPhone al Keynote del 2007 (HD) Part 1 - YouTube

 

3) LE PROBLEMATICHE DI MERCATO

Questa era la parte fondamentale delle presentazione, perché in questa fase Jobs faceva emergere le problematiche dei diversi prodotti sul mercato che solitamente erano comuni ai principali competitor, e soprattutto delle conseguenze che avevano sull’esperienza dell’utente. Jobs cercava di enfatizzare il più possibile questi problemi, simulando l’utilizzo dei prodotti della concorrenza attraverso vivo e a volte anche di persona dal vivo. Ad esempio, mostrava lettori mp3 con troppa poca memoria disponibile e con comandi poco pratici, smartphone troppo complicati da utilizzare, computer portatili troppo pesanti, ecc…

 

4) LA SOLUZIONE

La Apple di Steve Jobs, non creava semplicemente prodotti migliori, ma rivoluzionari. Le soluzioni ai problemi del mercato, non erano prodotti che avevano qualche feature aggiuntiva o migliorata, ma prodotti che creavano una vera e propria nuova categoria. In questa fase avveniva il clou del processo di vendita. Jobs presentava qualcosa di non comparabile rispetto a quello che esisteva in quel momento sul mercato. Ad esempio l’iPad, fu presentato come una nuova categoria di prodotto che rappresentava una via di mezzo tra uno smartphone e un notebook. Quindi non comparabile con gli smartphone ne con i notebook. Una nuova categoria dove l’iPad poteva esercitare il suo monopolio.

 

3 Tips on How to Make Your Conference Interesting Before People Walk Out With the Giveaways

 

 

5) DESCRIZIONE DEL PRODOTTO

È vero che non bisogna vendere il trapano ma il buco che il trapano riesce a fare (soluzione ad un bisogno), ma è anche vero che bisogna convincere il potenziale acquirente che quel trapano è la miglior soluzione per fare quel buco. Quindi in questa fase Jobs iniziava a parlare minuziosamente e con toni entusiasti delle caratteristiche del prodotto e di come avrebbero migliorato l’esperienza di utilizzo dell’utente. Citando nomi di tecnologie particolari (Retina Display, Chip Bionic, Cinema Display, ecc…) e descrivendo nei mini particolari anche i processi produttivi: come ad esempio sono stati creati gli chassis monoscocca, la tecnologia usata per la verniciatura, il motivo della disposizione delle antenne integrate nel device, ecc… In questa fase era fondamentale per Jobs la comparazione con la concorrenza. Molti dicono che non va bene parlare della concorrenza, ma probabilmente è gente che vende poco. Se hai dati oggettivi ed incontestabili, devi parlare della concorrenza, perché il consumatore non sceglie in maniera assoluta, ma in modo relativo tra le varie alternative presenti sul mercato. Fargli capire dati alla mano che il tuo prodotto riesce meglio a soddisfare le sue esigenze rispetto ai concorrenti, è il più bel favore che puoi fare al cliente e a te stesso. Era infatti solito trovare nei pitch di Jobs, tantissimi tipi di analisi comparative con i prodotti della concorrenza, come la velocità di esecuzione dei programmi dei computer, lo spessore dei notebook o la definizione del display degli smartphone.

 

6) PREZZO DI VENDITA

Alla fine Jobs, passava alla fase di presentazione del prezzo al pubblico, facendolo con una maestria unica. In pratica Jobs, prima di far comparire il prezzo sulla slide, faceva un riepilogo di tutte le specifiche, caratteristiche e funzionalità del prodotto presentato e solo alla fine, presentava il prezzo che a questo punto sembrava incredibilmente onesto (e probabilmente lo era) se comparato alle performance del prodotto. A volte invece, Jobs era ancora più “spietato” nella presentazione del prezzo, comparandolo a quello dei principali concorrenti della stessa fascia di prezzo e sottolineando come, le caratteristiche, le performance e l’esperienza d’uso in generale del dispositivo Apple, fosse così superiore, da far pensare che spendere quei 100-200 dollari in più, fosse in fondo un vero affare.  

 

 

Quindi riassumendo, il percorso che Steve Jobs seguiva nei suoi pitch, era grossomodo il seguente:

  1. Intro
  2. Fotografia del mercato
  3. Problematiche del mercato
  4. Soluzione alle problematiche
  5. Descrizione della soluzione
  6. Prezzo della soluzione

E questo schema può essere applicato non solo per la presentazione di diversi prodotti e servizi di ogni settore, ma anche in altri ambiti non inerenti la presentazione di un prodotto o un servizio al pubblico, come ad esempio:

  • Presentazioni interne di strategie di marketing e commerciali
  • Presentazioni interne di nuovi prodotti
  • Presentazioni a supporto della rete vendita
  • Presentazioni per investitori e finanziatori
  • E in generale in tutte le situazioni in cui lo scopo è vendere un’idea 

Oltre a questo schema, quello che rendeva le presentazioni di Jobs memorabili, erano le sue capacità di comunicazione e persuasione. Proprio come quelle scene nelle televendite in tv che hanno fatto guadagnare milioni e milioni di dollari, penso ad esempio al coltello che taglia una lastra di pietra, Jobs era solito creare scene sconvolgenti come quanto presentò il MacBook Air all’interno di una busta delle lettere per enfatizzare quanto fosse sottile quel notebook. 

 

macbook-air-envelope - Vivid Method for Public Speaking

 

Le sue straordinarie capacità di comunicazione, erano evidenti anche dalle headline all’interno delle sue presentazioni; molto accattivanti ed efficaci, come ad esempio “your life in your pocket” per l’iPhone. Ma anche da quanto fosse bravo ad utilizzare i dati e i numeri giusti nelle slide per essere il più credibile e persuasivo possibile. Infine, l’utilizzo di immagini eloquenti, metafore, un umorismo geniale ed un entusiasmo contagioso, erano le skills fondamentali che rendevano le sue presentazioni coinvolgenti, educative ed incredibilmente convincenti. Così convincenti da indurre migliaia di persone in tutto il mondo ad accamparsi fuori dagli Apple Store 24 ore prima del day one per essere tra i primi ad accaparrarsi i dispositivi visti in presentazione. 

Per fortuna queste skills si possono apprendere osservando e facendo pratica. Quello che ogni imprenditore, marketer o venditore dovrebbe fare, è guardare le presentazioni del vecchio Steve, più e più volte. Proprio come fanno i veri attori per entrare nella parte. Cercare di prendere spunto il più possibile dal suo stile, dalle sue tecniche e dal suo metodo, sapendo che difficilmente diventeremo bravi come lui, ma di sicuro possiamo migliorare parecchio. E se le nostre presentazioni migliorano, anche le nostre vendite lo faranno. 

A presto!

 

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