La Formula Universale per Aumentare il Fatturato

Inutile ripetere che la crisi economica causata dalla pandemia ha colpito in modo molto severo diverse attività.

Se sei il gestore di una palestra, ristorante, hotel oppure qualsiasi altra attività che ha subito in maniera diretta le conseguenze delle restrizioni del 2020 e 2021, sai ancora meglio di cosa parlo. 

Con la situazione che sta tornando lentamente alla normalità (speriamo bene 🤞), bisogna però mettere in atto immediatamente strategie concrete per ritornare rapidamente al fatturato pre crisi e possibilmente superarlo. 

Quando si è in una brutta situazione è facile scoraggiarsi e ragionare emotivamente invece che razionalmente. 

Spesso si può entrare addirittura in una fase di stasi perché ti senti troppo scoraggiato dalle circostanze per reagire, e questo immobilismo non fa altro che peggiorare la situazione e portarti all’inevitabile fallimento. 

Quello che NON bisognerebbe fare in una situazione del genere, è tentare 100 azioni diverse a caso nella speranza che qualcuna di questa possa risollevare le sorti della tua attività, ma mantenere la calma invece e focalizzare le tue energie in poche azioni concrete e che possono dare dei risultati nel minor tempo possibile e con costanza. Non importa quanto siano piccoli questi miglioramenti, vedere arrivare dei risultati positivi giorno dopo giorno ti darà quella fiducia per insistere, e alla fine, km dopo km, si può tagliare il traguardo di questa maratona.  

Ma per fare ciò hai bisogno di una bussola che ti indichi la strada, è questa bussola è la formula universale per aumentare il fatturato. 

Questa formula molto semplice quanto efficace, sintetizza tutte le strade che hai a disposizione per guadagnare di più, ed è la seguente: 

Fatturato = n° clienti x frequenza di acquisto x spesa media per cliente 

Osservando questa formula potrai notare 3 cose importanti: 

1. Esistono sostanzialmente solo 3 modi per aumentare il tuo fatturato e cioè aumentare il numero di clienti che servi, la loro frequenza d’acquisto e il loro scontrino medio; 

2. I tre elementi della formula non si sommano tra di loro bensì si moltiplicano, questo vuol dire che già solo focalizzandoti nell’aumentare il valore di uno solo dei tre fattori, otterrai un effetto moltiplicatore che farà aumentare in maniera esponenziale il tuo fatturato .

3. Migliorando due o tre fattori dell’equazione, otterrai dei risultati più che proporzionali. Se ad esempio aumenti del 10% il numero dei clienti e del 10% la spesa media, otterrai un aumento del fatturato non del 20% ma del 21%, se aumenti tutti e tre i fattori del 10% ciascuno, non otterrai un aumento delle vendite del 30% ma del 33,1%, come puoi vedere nell’esempio seguente:

Esempio:

1000 x 192 x 10 € = 1.920.000 €

 

COME INIZIARE SUBITO A MIGLIORARE?

Quello che devi fare adesso, è iniziare da un solo fattore, quello più semplice ed immediato da aumentare per te e stilare un piano di azioni concreto ed immediatamente applicabili per farlo. 

Immaginiamo ad esempio che tu sia il titolare di un ristorante, quello che potresti fare potrebbe forse essere concentrarti su l’aumentare il numero di clienti. Se ad esempio lavori solo la sera, potresti capire come fare ad attirare nuovi clienti che possano venire da te anche a pranzo. Potresti iniziare quindi ad accettare i buoni pasto, creare dei menù a prezzo fisso per il pranzo, fare accordi con gli uffici nella tua zona, ecc… Le possibilità sono tantissime. 

Se invece pensi sia più facile iniziare dall’aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi attuali clienti, che ne dici di cambiare il menù settimanalmente in modo da invogliare i tuoi clienti a tornare più spesso da te per assaggiare nuove pietanze? Oppure ipotizziamo che il tuo giorno “morto” sia il lunedì sera, potresti fare delle offerte ai tuoi clienti per quel determinato giorno per stimolarli a cenare da te (penso che tu abbia sicuramente già pensato a procurarti la mail o il numero di telefono dei tuoi clienti, vero?).

Magari invece potresti incominciare aumentando il tuo scontrino medio. Difficilmente perseguirai questo obiettivo aumentando il prezzo dei prodotti a menù, potresti ottenere un calo di clientela se non giustifichi adeguatamente l’aumento di prezzo. Potresti però mettere in atto strategie di upselling per farlo, creando per esempio una versione più costosa di alcuni dei tuoi prodotti. Ad esempio affiancare alla tua pizza margherita una margherita con impasto a lunga lievitazione (esempio 72 ore) che ovviamente costa di più. Oppure creare una versione della margherita più grande ed ovviamente maggiorata anche nel prezzo. O ancora potresti implementare operazioni di cross selling, cioè offrire prodotti correlati tra di loro per aumentare la spesa media. Immagina che un cliente ti chieda un caffè, potresti consigliargli un cioccolatino in grado di esaltarne il gusto a prezzo scontato se preso in bundle. Oppure potresti inserire nel menù di fianco ad alcuni piatti, il vino ideale per accompagnarli o il contorno giusto per completarli. 

Se pensi che queste siano strategie scontate e banali, sappi che la stragrande maggioranza delle attività italiane non le applica in maniera costante e misurabile. Per migliorare le performance di un’azienda, ci sono tante attività “facili” che si possono attuare, ma proprio perché sembrano troppo facili e scontate, vengono sottovalutate e quindi trascurate. 

Come detto prima, non devi cercare di cambiare la tua attività da un giorno all’altro, ma devi migliorarla di uno 0,5% al giorno se vuoi avere risultati sostenibili e duraturi. Se riuscissi davvero a farlo, dopo un solo mese la tua azienda sarebbe migliorata del 15% e dopo un anno del 182,5%.

Adesso prendi un foglio di carta, parti da uno dei tre fattori della formula, e scrivi una lista di tutte le cose che puoi fare fin da subito per aumentarlo. 

 

LA COSA CHE FARÀ DAVVERO LA DIFFERENZA

Concentrandoti su questa formula, otterrai sicuramente un aumento del fatturato ed anche i tempi relativamente brevi. Ma se stai ottenendo risultati mediocri e vuoi dare una vera svolta alla tua attività, questo non basterà. 

Quello di cui hai bisogno per mettere davvero il turbo alla tua impresa, è trovare un’idea differenziante, posizionare il tuo brand in modo diverso rispetto alla concorrenza. Se non sei in grado di dare un motivo chiaro ai tuoi clienti per preferire la tua offerta anziché quella della concorrenza, le strategie che metterai in atto nella formula per aumentare il fatturato, ti faranno certamente avere risultati migliori rispetto ai concorrenti che non lo fanno, ma sarai sempre soggetto alla guerra dei prezzi e costretto a lavorare come un cane per portare a case profitti dignitosi. 

Quindi metti subito in pratica le azioni necessarie da inserire nella formula per incrementare il tuo fatturato, ma contemporaneamente lavora per trovare la tua differenziazione, magari potrebbero tornarti utili i libri consigliati alla fine dell’articolo. Sappi comunque che se hai bisogno di una mano, puoi sempre contare su di noi.

A presto!

 

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